Почему сайт не продаёт: 5 причин по данным исследований

У вас есть сайт, но заявки с него не падают? Вы уже начинаете считать, что сайт бесполезен и деньги стоит вложить в другие источники продвижения?

Давайте вместе попробуем разобраться, в чём может быть проблема с сайтом и что сделать, чтобы с него начали приходить клиенты.

Сначала проверьте: а есть ли на сайте живые люди?

Для начала я предлагаю посмотреть в Яндекс.Метрику. А есть ли на сайте живые пользователи? Может, там орудуют только боты. Или даже их нет…

Для этого зайдём в отчёт по источникам трафика. Информативно будет, если на сайт заходят по поисковым запросам или по переходам по ссылкам на других сайтах (соцсетях). Если же вы видите почти только прямые заходы — да ещё с нулевым временем на сайте и мгновенными отказами — то, скорее всего, это боты. Т.е. бесполезный для вас трафик.

Если людей нет — то нужно задуматься о продвижении сайта. Это может быть как контекстная реклама (чаще всего Яндекс Директ), так и SEO (продвижение в поисковых системах), а может, даже GEO (продвижение в рекомендациях нейросетей).

Если же продвижение работает. Сайт находят. За рекламу вы регулярно платите, а клиентов всё равно почти нет — то это уже совсем другая ситуация. Значит, что-то не так с сайтом. А может, и с вашим товаром или компанией. Но эти два параметра вне темы нашего разговора. Поэтому прибережём их на следующий раз.

Итак. Что же не так с сайтом?

1. Отсутствие УТП

Первое — это, извините за тавтологию, первое впечатление. Согласно исследованиям, первое впечатление о странице формируется за 50 миллисекунд (1/20 секунды) — это классическое исследование Линдгаард (Lindgaard et al., Behaviour & Information Technology, 2006). А покидают пользователи страницу за 10–20 секунд. Поэтому ценность вашего предложения нужно донести до пользователя за 10 секунд — это вывод исследования Nielsen Norman Group на выборке из более чем 200 000 страниц.

Подумайте, вот он попал на вашу страницу — и что он увидел?

Устаревший сайт с невнятным предложением? Или яркий современный баннер с понятным УТП (уникальным торговым предложением — почему клиент должен купить именно у вас) и удобной системой навигации по сайту? Он вообще понял, кто вы и что именно продаёте? А почему вы лучше конкурентов — он понял? Если нет — думайте и переделывайте.

2. Дизайн решает

И не забудьте о дизайне. 38% пользователей перестают взаимодействовать с сайтом, если дизайн выглядит непривлекательно (данные Adobe, отчёт «The State of Content»). А 88% пользователей, по данным опросов, не возвращаются после плохого опыта. Т.е. нужно следить, чтобы сайт был удобный, стильный и современный. Иначе почти 40% клиентов сразу отвалятся. А 88% больше к вам не вернутся. Мне кажется, об этих цифрах стоит задуматься, а не решить, что и так сойдёт.

Так что запомните: внятное предложение на первом экране + стильный, удобный, современный дизайн решают если не всё, то очень многое.

И это не только про главную. Это про ВСЕ посадочные страницы: разделы каталога, товары. Посмотрите, что у вас настроены удобные фильтры. У товаров есть картинки. Показано наличие на складе. Цены актуальны. У товаров есть адекватное описание, характеристики. И было бы неплохо, чтобы прямо в карточке товара был блок, который говорит клиенту, почему купить стоит именно у вас. Цены ниже, чем в среднем по рынку? Дополнительный функционал? Рассрочка? Или уникальные характеристики товара, которых не факт что есть у конкурентов? Пусть пользователи это видят сразу. На первом экране товара. Без прокрутки вниз и нажатия дополнительных кнопок.

3. Брошенная корзина

Следующий момент, на который нужно обратить внимание, — это брошенная корзина.

Средний показатель брошенных корзин — 70,2% (агрегат Baymard из 49 исследований). На мобильных выше — около 80%, на десктопе ~66%.

Причины (Baymard, опрос, без учёта 43% «просто смотрю»): главная причина — неожиданные доп. расходы (доставка, налоги, комиссии), её называют 48% бросивших корзину; это причина №1 шесть лет подряд. Дальше идут требование зарегистрироваться, сложный процесс оформления и медленная доставка.

Т.е. если вы на берегу не подготовили клиента, что цена указана без налогов, доставка тоже стоит денег, и усложнили процесс оформления заказа — то всё. Прощай, клиент.

И что же делать?

Я бы подробности про налоги, доставку и дополнительный сервис показывала сразу. И обосновывала по максимуму всё, что можно обосновать. Что и зачем где включено. И конечно, давала возможность оформить заказ без доп. услуг, но показывая клиенту, что они есть и с ними будет удобнее.

Что же касается сложности оформления заказа — то это совсем легко решается. Сделайте обязательными поля, без которых вы вообще никак не обойдётесь. Если это самовывоз с оплатой в магазине — номер телефона и имя. Email по желанию или когда оплата онлайн и нужно отправить чек. Если доставка — адрес доставки тоже обязателен. И сделайте его заполнение максимально простым, возможно, со всплывающими подсказками с месторасположением. Для юридических лиц легко сделать заполнение по ИНН (это правда просто реализуется). Сделайте так, чтобы всё было на виду. Понятно и просто. Не заставляйте клиента делать лишние телодвижения. Секрет в простоте и минимализме. Сделайте взаимодействие с вашим сайтом удобным, комфортным и ненавязчивым (это к внезапно всплывающим баннерам).

4. Скорость загрузки

И последний момент, на который очень важно обратить внимание, — это скорость загрузки сайта.

Задержка загрузки всего на 100 мс (одну десятую секунды!) может снижать конверсию до 7% — это данные Akamai на выборке из 10 млрд визитов интернет-магазинов.

Google (отчёт «The Need for Mobile Speed»): при росте времени загрузки с 1 до 3 секунд вероятность отказа увеличивается на 32%, а если страница грузится дольше 3 секунд, её покидают 53% мобильных посетителей.

Скорость загрузки страницы можно проверить через встроенный монитор производительности Битрикс или через Google PageSpeed Insights (pagespeed.web.dev).

Если вы обнаружили, что ваш сайт действительно долго грузится, то поможет сокращение размеров видео и картинок, перевод ваших скриптов в асинхронный режим (так они не будут задерживать загрузку основного контента) или переход на новый, более мощный сервер. Например, Битрикс — это очень ресурсоёмкая CMS, и на слабом сервере будет притормаживать.

Подытожим

В целом это основные моменты, на которые нужно обратить внимание, если сайт не продаёт:

1. Определяем, что у нас на сайте действительно есть пользователи, которые могут купить. Иначе повышаем посещаемость с помощью рекламы, SEO и GEO.
2. На сайте должно быть чёткое и понятное УТП, считываемое клиентом за 10 секунд.
3. Дизайн сайта должен быть удобный, понятный, современный.
4. Оформление заказа должно быть простым и лёгким, без неожиданных доплат и условий для пользователя.
5. Скорость загрузки страниц сайта должна стремиться к 1 секунде.

На этом всё. Надеюсь, материал был вам полезен.

Если хотите, чтобы я бесплатно разобрала, в чём проблемы именно у вашего сайта, то просто оставьте заявку на бесплатный аудит сайта. Или я могу доработать ваш сайт, если вы уже смогли определить конкретные ошибки, которые мешают вашим продажам. 

Источники

• Lindgaard G. et al. «Attention web designers: You have 50 milliseconds to make a good first impression!» // Behaviour & Information Technology, 2006.
• Nielsen Norman Group. «How Long Do Users Stay on Web Pages?» — nngroup.com/articles/how-long-do-users-stay-on-web-pages
• Baymard Institute. «Cart Abandonment Rate Statistics» — baymard.com/lists/cart-abandonment-rate
• Google. «The Need for Mobile Speed» — blog.google/products/admanager/the-need-for-mobile-speed
• Akamai. «Online Retail Performance Report», 2017.
• Adobe. «The State of Content: Expectations on the Rise».