Есть трафик, но нет продаж: виноват сайт или реклама

Когда трафик есть, а продаж нет, виноватыми могут оказаться и реклама, и сайт, и последующая обработка. Определить источник потери по общему числу визитов невозможно. Нужно последовательно проверить качество аудитории, поведение на посадочной странице, реальные заявки, связь менеджера и итог сделки.

Полезная диагностика не ищет одного виноватого. Она показывает, на каком переходе воронки фактические данные расходятся с ожидаемым сценарием.

Сначала восстановите воронку

Запишите этапы именно вашего процесса: показ, клик, целевой визит, начало формы, отправка, получение в CRM, квалификация, предложение, оплата. Для звонков и мессенджеров нужны отдельные способы учёта. Не называйте кликом по кнопке заявку, а заявкой — продажу.

Сопоставьте количество событий между системами за один период. Если Метрика показывает двадцать отправок, а почта получила десять, сначала ищите ошибку измерения или доставки данных.

Признаки проблемы в рекламе

Реклама вероятно приводит нецелевую аудиторию, если запросы, площадки, регионы или интересы не соответствуют предложению. Посетитель быстро понимает несоответствие и уходит либо оставляет заявку на другой продукт, вакансию, розницу вместо опта.

• поисковые фразы имеют другое намерение;
• объявление обещает то, чего нет на странице;
• показы идут за пределами обслуживаемого региона;
• автотаргетинг расширил смысл слишком далеко;
• площадки дают аномальные короткие визиты;
• кампания оптимизируется по ложной цели.

Проверяйте не только CTR. Высокая кликабельность может означать привлекательное, но неточное обещание.

Признаки проблемы на сайте

Если подходящие посетители изучают предложение, но не переходят к действию, проверьте первый экран, цену или способ её расчёта, доказательства, условия, мобильную версию и форму. Сайт может повторять объявление, но не отвечать на следующий вопрос: подходит ли решение конкретной компании и что произойдёт после заявки.

Техническая ошибка иногда выглядит как слабая конверсия: кнопка не работает в определённом браузере, номер нельзя нажать, форма молча отклоняет данные или обращение не приходит менеджеру.

Когда проблема после заявки

Если обращения есть, но продаж нет, изучите качество квалификации и обработку. Сколько времени проходит до первого контакта? Совпадает ли ответ менеджера с обещанием рекламы? Получает ли он источник, страницу и содержание запроса? Отдел продаж может считать некачественными лиды, которым просто не дозвонились один раз.

Разберите причины отказа по единым категориям и прослушайте выборку звонков с соблюдением правил обработки данных. Поле «нецелевой» без объяснения мало помогает маркетингу.

Цена и продукт тоже участвуют

Даже точная реклама и удобный сайт не создадут спрос на неконкурентное или непонятное предложение. Сравните не только цену, но и комплектацию, сроки, гарантии, минимальную партию, сервис и риски смены поставщика. Иногда посетитель использует сайт только для проверки уже принятого решения.

Не маскируйте продуктовую проблему сменой цвета кнопки. Интервью с выигранными и потерянными клиентами может дать больше, чем ещё один редизайн.

Диагностическая таблица

Для каждого источника соберите расходы, целевые визиты, подтверждённые заявки, квалифицированные обращения и продажи. Добавьте посадочную страницу, устройство и регион. Абсолютные числа важны вместе с долями: маленькая кампания может не дать продаж просто из-за недостаточной выборки.

Сначала исправляйте разрывы данных и критические ошибки. Затем тестируйте гипотезы на одном сегменте: уточнение объявления, другая страница, изменение формы или сценария обработки.

Как не перепутать совпадение с причиной

Сезонность, наличие товара, изменение ставок и работа менеджеров могут меняться одновременно. Фиксируйте даты и не приписывайте рост одной правке без сравнения. В сложных B2B-продажах учитывайте отложенную конверсию: сегодняшняя сделка могла начаться несколько месяцев назад.

Алиса может помочь связать рекламные данные, сайт и этапы продаж, если отчёты разных систем сейчас противоречат друг другу.