В РСЯ много кликов, но нет продаж: как найти причину

Если РСЯ даёт много кликов, но нет продаж, учитывайте контекст канала: пользователь не обязательно искал товар в момент показа. Он мог заинтересоваться изображением или обещанием, но находиться далеко от покупки. Поэтому сетевую рекламу нельзя оценивать и настраивать как поисковую.

Сначала проверьте цели и реальные обращения, затем разложите объём по площадкам, аудиториям, креативам и устройствам.

Отделите РСЯ от Поиска

Создайте отдельные отчёты и сравнивайте внутри похожих кампаний. Поисковый запрос выражает текущую потребность, а РСЯ работает с интересами, поведением и контекстом площадки. Одинаковая конверсия для них не является обязательной.

Не смешивайте брендовые возвраты после сетевого показа с прямой продажей без понимания атрибуции.

Проверьте площадки

Найдите источники большого объёма, аномально короткие визиты, повторные клики и отсутствие осмысленных действий. Посмотрите несколько записей, устройства и форматы. Исключайте площадку по устойчивой совокупности данных, а не только высокому отказу.

Мобильные приложения и элементы рядом с навигацией могут давать случайные нажатия. Но короткий визит сам по себе не доказывает мошенничество.

Разберите аудитории и условия показа

Широкий интерес может включать студентов, соискателей, частных покупателей и специалистов, которые не принимают решение. Сегментируйте ретаргетинг, похожие аудитории, тематические и поведенческие условия. Не объединяйте тёплых посетителей с новой аудиторией в одном среднем.

Проверьте географию, возрастные и другие доступные признаки только там, где они действительно связаны с продуктом и допустимы.

Креатив может обещать не то

Яркое изображение и слишком низкая цена повышают клики, но приводят любопытство. Укажите продукт, аудиторию и важное ограничение. Для B2B полезно обозначить оптовый формат, тип оборудования или необходимость расчёта.

Текст и визуал должны вести к содержанию страницы. Не используйте изображение одной модели, если ссылка открывает другую категорию без неё.

Следите за частотой и усталостью

Повторные показы одному человеку могут дать несколько переходов без нового спроса. Анализируйте частоту, охват и последовательность касаний. Обновление креатива полезно при выгорании, но не исправляет неподходящую аудиторию.

Проверьте посадочную под холодный трафик

Посетителю из сети может требоваться больше контекста: что это, кому подходит, почему можно доверять и какой следующий шаг безопасен. Не ведите холодную аудиторию сразу к длинной форме с запросом договора.

• ясный первый экран;
• сценарии применения;
• ограничения и условия;
• проверяемые подтверждения;
• цена или способ расчёта;
• соразмерное действие.

Исправьте цель оптимизации

Если целью является просмотр страницы или клик, система будет находить людей, склонных к лёгкому действию. Подтвердите формы и звонки, исключите дубли и передавайте качество в CRM. При малом числе продаж выберите осмысленную микроконверсию, а не любое движение.

Считайте путь до продажи

РСЯ может познакомить с брендом, а возврат произойдёт позже через поиск. Используйте доступные модели атрибуции осторожно и сравнивайте когорты. Не приписывайте каналу каждую последующую продажу и не обнуляйте его роль только по последнему клику.

Алиса может помочь разобрать РСЯ от площадки до качества лида и отделить реальную проблему от особенностей длинного B2B-цикла.