Исследование потребностей клиентов по Jobs to Be Done

«Женщина 35–45 лет с доходом выше среднего» — это демография, а не понимание клиента. Jobs to Be Done — другой подход: не кто покупает, а зачем. Какую задачу клиент решает с помощью вашего продукта? Что происходило в его жизни прямо перед тем, как он решил купить? Что стало последней каплей?

Исследование покупательского поведения по JTBD даёт ответы, которые не получить из Google Analytics. Voice of Customer — это буквально слова покупателей, которые потом превращаются в заголовки рекламы, которые работают. Анализ причин отказа показывает, почему 90% людей не покупают — и это часто важнее, чем знать про тех, кто купил.

ЧТО ВКЛЮЧАЕТ УСЛУГА

• Проведение или анализ глубинных интервью с покупателями и отказавшимися
• Выявление ситуаций, которые запускают решение о покупке
• Анализ мотивов покупки: что тянет к продукту и что от него отталкивает
• Исследование причин отказа: почему не купили, хотя могли
• Анализ задач клиента (jobs to be done) — функциональных, социальных, эмоциональных
• Карта конкурирующих решений: с чем ещё ваш продукт борется за выбор
• Итоговые инсайты для копирайтинга, продуктового развития и рекламы

КТО ЗАКАЗЫВАЕТ

Компании, у которых реклама идёт, трафик есть, но конверсия низкая — непонятно почему. Или те, кто запускает новый продукт и хочет понять, как его позиционировать, прежде чем тратить бюджет. Бизнесы, которые чувствуют, что говорят о своём продукте не то, что важно клиенту.

КАК ПРОХОДИТ РАБОТА

1. Определяем, кого интервьюируем: недавние покупатели, отказавшиеся, переключившиеся с конкурента
2. Провожу глубинные интервью — обычно 8–12 для насыщения
3. Расшифровка и кодирование данных: выделяем паттерны
4. Формирование JTBD-карты: ситуации, мотивы, барьеры, конкуренты
5. Практические рекомендации: как изменить сообщения, позиционирование, воронку

ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ

Понимание реальных мотивов покупки — в словах ваших клиентов. Это сырьё для рекламных текстов, которые попадают в точку, для улучшения продукта и для переработки воронки продаж. И ответ на вопрос, почему часть людей уходит, не купив.