Почему B2B-сайт не приносит заявки: порядок диагностики

B2B-сайт не приносит заявки не по одной универсальной причине. Иногда на него почти не приходит целевая аудитория, иногда посетитель не может выбрать оборудование, а иногда обращения отправляются, но не доходят до CRM или теряются у менеджера.

Диагностику ведут от измерения и трафика к странице, форме и продажам. Если начать с редизайна, можно красиво сохранить прежний разрыв.

Подтвердите отсутствие заявок

Отправьте тестовую форму, совершите звонок и проверьте мессенджер. Сопоставьте Метрику, журнал сайта, почту, телефонию и CRM. Цель на открытие формы или клик по номеру не равна обращению, а отсутствие цели не доказывает отсутствие реального письма.

Проверьте доставку, назначение ответственного и дубли. Пока системы расходятся, коэффициент конверсии нельзя использовать как основание.

Оцените объём и качество трафика

Разделите источники, запросы, регионы, устройства и страницы входа. Посетители могут искать инструкцию, вакансию, розничный товар или бесплатный файл, хотя компания продаёт оптом. Небольшое число целевых визитов закономерно даёт мало заявок.

Для рекламы изучите поисковые фразы и площадки. Для поиска — реальные показы страниц. Высокий CTR не подтверждает соответствие аудитории.

Проверьте первое обещание

На странице должно быть понятно, что поставляет компания, кому и при каких условиях. Общие слова «комплексные решения» не подтверждают совпадение с запросом. Объявление, заголовок и фактическое предложение должны соответствовать друг другу.

Укажите важные ограничения заранее: регион, минимальную партию, тип клиентов, статус поставщика или проектный характер расчёта.

Помогает ли каталог выбрать

Сложный ассортимент требует поиска по артикулу, категорий, фильтра, сравнения или подборщика. Карточка должна содержать назначение, ограничения, характеристики, документы, варианты и способ узнать цену и срок.

• едины ли названия и единицы;
• видны ли основные параметры в HTML;
• можно ли сравнить сопоставимые модели;
• понятна ли совместимость;
• актуальны ли документы;
• передаётся ли выбранная модель в заявку.

Если посетитель должен звонить, чтобы узнать базовые характеристики, сайт работает как телефонный справочник, а не инструмент выбора.

Соответствует ли действие покупке

Корзина подходит стандартной позиции. Для проектной — запрос КП, опросный лист или подбор. Форма должна собирать ближайшие необходимые данные и объяснять следующий этап. Не требуйте готовое ТЗ от человека, которому нужна помощь в его составлении.

Проверьте мобильное заполнение, файлы, сообщения об ошибке и серверное сохранение.

Достаточно ли оснований доверять

Покажите контакты, реквизиты, специализацию, условия, документы и реальный процесс. Не выдумывайте кейсы, отзывы и цифры. Для нового поставщика особенно важны прозрачные сведения и проверяемые подтверждения.

Цена или способ расчёта, наличие и срок должны иметь честный статус. Неожиданное изменение после заявки разрушает доверие.

Что происходит после формы

Передавайте менеджеру источник, страницу, товар, параметры и комментарий. Измерьте время первого содержательного ответа, попытки связи, квалификацию и причины отказа. Метка «нецелевой» без объяснения не помогает исправить маркетинг.

В длинном цикле отслеживайте возможность и сделку, а не только оплату того же периода.

Порядок исправлений

1. Восстановить корректное измерение.
2. Устранить технические потери заявок.
3. Отсечь явно нецелевой трафик.
4. Уточнить предложение и ограничения.
5. Исправить приоритетный маршрут каталога.
6. Упростить подходящее действие.
7. Наладить обратную связь продаж и маркетинга.

Меняйте по одной подтверждённой причине и оценивайте качество обращений. Не обещайте гарантированный рост после правки.

Алиса может помочь связать аналитику, структуру B2B-каталога, 1С-Битрикс и обработку заявок в единую диагностику.